Comment augmenter la valeur moyenne des transactions dans vos magasins ?

Cela a du sens, quand vous lisez simplement le titre de ce blog, non ? L'augmentation des ventes et des recettes figure en haut de la liste des priorités pour de nombreux commerçants de détail. Mais quel type de stratégies les différents commerçants ont-ils choisies et quelles sont celles qui existent ? Bien entendu, il est primordial d’attirer les clients dans vos magasins, sans quoi il n’y aurait personne pour augmenter vos ventes. Mais avez-vous déjà pensé à augmenter la valeur moyenne de chaque transaction au lieu de ne penser qu'à une augmentation globale des ventes ?

Partout où vous tournez la tête, vous entendez dire que la vente au détail physique rencontre des difficultés avec les visiteurs. Il faut donc trouver des idées novatrices pour séduire davantage de clients. Grâce à certaines astuces pour gagner plus avec moins de clients, les commerçants pourraient s'éviter bien des maux de tête. Nous allons vous dire tout ce que vous devez savoir sur la valeur moyenne des transactions !

Qu'est-ce que la valeur moyenne d'une transaction ?

Stimuler la valeur moyenne d'une transaction est un moyen idéal d’augmenter les résultats nets et la réussite globale de votre entreprise. Par conséquent, la valeur moyenne d'une transaction est le montant moyen en dollar/euro / etc. qu'un client dépense chez vous en une transaction ou sur un seul ticket de caisse.

En règle générale, vous pouvez dire que plus la valeur moyenne de chaque transaction est élevée, plus votre entreprise génère de recettes pour chaque client qui effectue un achat.

En quoi cela est-il si important ? De nos jours, il est déjà difficile d'augmenter la fréquentation dans vos magasins. La vente au détail physique doit relever de nombreux défis et ajouter plus de valeur aux clients qui se trouvent déjà dans votre magasin est plus facile et plus rentable que d'essayer d'attirer davantage de clients dans votre magasin. Vous pourriez être en mesure d'augmenter la fréquentation dans vos espaces de vente au détail, mais qui garantit que les clients dépenseront également une certaine somme d’argent ?

Quelques remarques d’abord, par où commencer ?

Rassemblez vos chiffres.  Savez-vous quel est le montant moyen d'une vente dans votre magasin ? Et bien là, vous avez un bon point de départ. Prenez le total des ventes d’une journée type et divisez-les par le nombre de clients que vous avez eu au cours de cette période. En disant, par exemple, que la valeur moyenne de transaction est de 50 EUR, vous pouvez définir une nouvelle cible et créer des stratégies pour l’atteindre. Vous souhaitez mettre en œuvre des stratégies et déterminer leur efficacité pour augmenter la valeur moyenne de chaque transaction.

Vous pourriez dire que la valeur moyenne de chaque transaction ne vous dit pas à combien de personnes vous offrez vos services, mais à quel point vous les servez bien. Une équipe bien formée peut également réaliser des ventes élevées un jour où la fréquentation est moindre. Et le plus souvent, la qualité prend le pas sur la quantité.

Offres groupées et ventes additionnelles

Les tenues placées sur des mannequins permettent aux clients d’imaginer des tenues complètes et leur donnent davantage l'envie d'acheter un ensemble complet.

Offres groupées et ventes additionnelles : offres spéciales si vous achetez un autre article ou la tenue complète. Comme nous l'avons appris précédemment, les merchandiseurs visuel sont bien placés pour raconter des histoires aux clients.  Ils peuvent placer des tenues sur des mannequins ou d’autres présentoirs pour inspirer facilement les acheteurs. Lorsqu'ils voient une tenue complète, les clients expriment de plus en plus l'envie de tout avoir, car ils savent déjà que cela a l'air beau et qu'il leur est facile d'acheter une tenue complète en une fois. En plus de cela et pour susciter le désir d'achat un peu plus, vous pourriez offrir une offre spéciale sur l'ensemble.

Mettez au point des défis et des formations pour vos équipes de vente 

Un autre moyen d'augmenter la valeur moyenne de chaque transaction en favorisant l'achat d'articles supplémentaires est de se focaliser sur une période donnée. Mettez en place des défis pour vos équipes de vente afin de les motiver à vendre davantage. C’est la partie la plus importante en ce qui concerne l’augmentation de la vente moyenne par client. Lorsqu'un vendeur consacre plus de temps aux clients, si gentils, si exigeants ou si fatigants qu'ils soient, s'il reste motivé, le client sera satisfait. Comment y parvenir ? Et plus important encore, vos équipes de vente sont-elles suffisamment formées et se sentent-elles à l'aise avec leurs tâches ? Il semble évident que la formation est nécessaire, mais souvent les commerçants oublient le fait que les formations doivent se faire de manière continue et pas seulement au stade de l'embauche. Avec un environnement en constante évolution et des technologies qui envahissent notre quotidien autant que notre vie professionnelle, les sessions de formation restent importantes.  

Plus c'est long, mieux c'est

Plus votre client restera longtemps dans votre magasin, plus il aura de chances de voir plus de choses et d'acheter plus. Évidemment, non seulement le temps compte quand on songe à augmenter la valeur moyenne de chaque transaction, mais cela a une influence. Il est d’une importance cruciale de créer des expériences clients attrayantes et un espace où les clients aiment passer leur temps.

Votre magasin doit raconter une histoire, elle doit donner de la valeur et une signification aux personnes qui s'y trouvent. Le merchandising visuel contribue de manière significative à la création de valeur. Votre histoire peut-elle être suffisamment pertinente pour que les acheteurs restent, écoutent et deviennent de véritables acheteurs ?

Les tenues placées sur des mannequins permettent aux clients d’imaginer des tenues complètes et leur donnent davantage l'envie d'acheter un ensemble complet.

Déclencher des achats impulsifs

Le merchandising est votre meilleur ami pour déclencher des achats impulsifs. Bien sûr, vous savez déjà que le merchandising visuel a un effet significatif sur la valeur d’achat, non ?

Vous avez probablement déjà vécu ce genre de situation par vous-même. Vous faites la queue à la caisse, mais en attendant, vous devez zigzaguer à travers un certain nombre de gondoles qui contiennent de « petits » accessoires si facile à glisser dans votre panier pendant votre temps d'attente.

Essayez de garder le client

Les clients fidèles ont généralement tendance à dépenser plus d’argent dans votre magasin. C'est parce qu'ils ont établi un certain niveau de confiance en vous et en votre produit lorsqu'ils étaient satisfaits du service proposé lors de leur dernière venue. Avez-vous déjà pensé à leur envoyer les tickets de caisse directement par e-mail au lieu de les imprimer à chaque fois ? Cela permet non seulement d'économiser du papier et d'attirer les acheteurs soucieux de l'environnement, mais vous permet également de les contacter après leur venue dans votre magasin. En lui envoyant des offres personnalisées (personnalisation - mot à la mode dans le commerce de détail, vous en souvenez-vous ?), des invitations spéciales à des événements, etc., vous augmentez les chances que ce client ponctuel revienne et devienne un client fidèle. FlexReceipts a constaté que le taux d'ouverture des tickets numériques était de 80 % et que 75 % des personnes qui cliquent sur un élément d'un ticket numérique effectueront un autre achat dans les 48 heures.

Flexibilité dans les options de paiement

Aussi simple que cela puisse paraître, de nombreux commerçants ne suivent toujours pas le modèle qui permet aux clients de payer de manière simple et efficace. Étant donné que les espèces ne sont pratiquement plus utilisées, il est essentiel de proposer différents types de paiement numérique pour que vos clients puissent vivre l'expérience de shopping la plus facile qu'ils puissent imaginer. Aux Pays-Bas, 60 % des consommateurs ne paient pas en espèces, en France et en Suède, ils sont 59 % et 57 % au Canada. Ce qui a véritablement du sens, c'est de tirer partie de la présence de plus en plus fréquente de la technologie. 

Une étude réalisée par PYMNTS en collaboration avec Visa indique quelles méthodes de paiement seront utilisées par les consommateurs en 2019 et au-delà. Certaines découvertes intéressantes indiquent qu'ils ne paient pas seulement avec leur téléphone, mais avec plusieurs appareils mobiles. Comme ils sont actuellement bien formés pour utiliser leur propre voix pour les recherches sur Internet et autres, il ne sera pas surprenant de constater que la vente au détail assistée par la voix augmente également à l’avenir. Les caisses automatiques, la biométrie, PayPal et les cartes sans contact figurent également sur la liste.

Un bon éclairage dans vos cabines d'essayage peut sauver une vente

Une expérience positive en magasin est également importante lorsque vous souhaitez augmenter la valeur moyenne de chaque transaction. Les décisions d'achat les plus importantes ont lieu dans la cabine d'essayage. Combien de fois avez-vous changé d'avis, en vous regardant dans le miroir et en pensant « Non…, non, c'est à ça que je ressemble » ? Ou vous vous sentez claustrophobe car malheureusement, la plupart des cabines d'essayage (surtout dans les grandes chaînes de magasin de mode) n'offrent pas beaucoup de confort. Examinez de près l'éclairage que vous souhaitez installer : cela change t-il la couleur de la marchandise ? Quel éclairage convient le mieux à cet espace et améliore son apparence esthétique ? Si vos clients aiment l'image qu'ils voient dans la cabine d'essayage, ils ont plus de chance en sortant d'acheter la plupart des vêtements qu'ils ont essayé.

Maintenant, c'est votre tour ! 

Comment construisez-vous l'expérience client parfaite pour augmenter la valeur moyenne de chaque transaction ? Nous vous proposons d'utiliser nos solutions de vente au détail intelligentes qui visualisent la planification de votre espace, la gestion de magasin, le merchandising visuel et l'exécution en magasin. Consultez MockShop et ShopShape et contactez-nous si vous avez d'autres questions.